لماذا نختار ما نختار؟

هل سبق لك أن وقفت أمام بوفيه مفتوح وأنت تنوي تناول السلطة، لتجد نفسك فجأة تملأ طبقك بالحلويات؟ أو هل خططت للادخار من أجل التقاعد، لكنك لم تملأ الاستمارة البنكية لأنها بدت معقدة ومملة؟ إذا كانت إجابتك نعم، فأنت لست وحدك، ولست فاشلاً؛ أنت ببساطة “إنسان”.

في كتابه الرائد ”الوكزة” الذي أحدث ثورة في عالم الاقتصاد والسياسة، يأخذنا الحائز على جائزة نوبل ريتشارد ثالر والمفكر القانوني كاس سنشتاين في رحلة لاستكشاف كيف تتشكل قراراتنا. الفكرة الجوهرية للكتاب بسيطة: نحن لا نتخذ قراراتنا في فراغ، بل نتأثر بشدة بالسياق الذي تُعرض فيه الخيارات علينا. ومن خلال فهم هذا، يمكننا استخدام “الوكزات” – وهي تدخلات بسيطة ولطيفة في البيئة المحيطة – لتوجيه أنفسنا والآخرين نحو خيارات أفضل للصحة والثروة، دون إجبار أو حظر.

هذا الملخص هو دليلك العملي لمساعدك على فهم “هندسة الاختيار” لتصبح أنت مهندس حياتك الخاصة.

الصراع الداخلي – البشر مقابل الاقتصاديين

يعتمد النموذج الاقتصادي التقليدي، الذي سيطر على الأسواق والسياسات لعقود طويلة، على افتراض أساسي وجذاب ولكنه خاطئ تمامًا: وهو أن كل فرد في المجتمع يتصرف كـ “كائن اقتصادي”. وفقًا لهذا الافتراض، يمتلك البشر قدرة معالجة معلومات لا نهائية، وإرادة حديدية، وقدرة على حساب التكلفة والمنفعة بدقة متناهية في كل لحظة، مما يضمن لهم دائمًا اتخاذ القرارات التي تحقق مصلحتهم القصوى.

لكن علم الاقتصاد السلوكي، الذي يستند إليه هذا الكتاب، يكشف حقيقة مغايرة تمامًا. نحن نمتلك نظامين للتفكير داخل عقولنا: “النظام التلقائي”وهو سريع، غريزي، وعاطفي، و”النظام التأملي” وهو بطيء، منطقي، ومدروس. المشكلة تكمن في أننا نعتمد في معظم قراراتنا اليومية على النظام التلقائي لتوفير الطاقة الذهنية، مما يجعلنا عرضة للتحيزات المعرفية، وسوء التقدير، والضعف أمام المغريات اللحظية.

مستر سبوك في مواجهة هومر سيمبسون

لتوضيح هذا الفارق وتقريبه للأذهان، يستخدم المؤلفان استعارة ذكية من الثقافة الشعبية. هما يطلبان منا أن نتخيل “الكائن الاقتصادي” التقليدي في صورة “مستر سبوك” من سلسلة “ستار تريك”. سبوك هو كائن فضائي يتمتع ببرود أعصاب مطلق، وذكاء حاسوبي خارق، ولا يسمح للعواطف أبدًا بالتدخل في حساباته المنطقية. لو كنا جميعًا مثل سبوك، لما احتجنا إلى خطط ادخار إجبارية أو قوانين لحزام الأمان، لأننا سنفعل الصواب تلقائيًا.

ولكن إذا نظرنا بصدق في المرآة، هل نرى “مستر سبوك”؟ لا، نحن في الحقيقة أقرب بكثير إلى شخصية “هومر سيمبسون” من مسلسل عائلة سيمبسون. هومر يمثل الجانب البشري فينا بامتياز: إنه مندفع، يضعف فورًا أمام كعكة الدوناتس رغم تحذيرات الطبيب، ينسى تواريخ استحقاق الفواتير، يماطل في المهام الصعبة، ويفضل النوم والراحة على التفكير العميق المعقد.

وهنا يبرز أحد أهم اقتباسات الكتاب ليضع النقاط على الحروف ويفند خرافة العقلانية:

“الفرضية الخاطئة هي أن جميع الناس، طوال الوقت تقريبًا، يتخذون خيارات تصب في مصلحتهم القصوى أو هي أفضل من الخيارات التي قد يتخذها شخص آخر نيابة عنهم.”

(شرح هذا الاقتباس يضرب صميم الفكر الاقتصادي القديم الذي يرفض التدخل، مبرراً الحاجة الملحة إلى “الأبوية الليبرالية” والتدخل اللطيف (الوكزة) لمساعدة “هومر سيمبسون” القابع بداخلنا.)

الأثر العملي

الدرس الأول والأهم هنا هو التواضع والاعتراف بضعفك البشري. لا تخطط لحياتك أو أهدافك المالية والصحية مفترضًا أنك ستكون منضبطًا كـ “مستر سبوك” طوال الوقت. هذا الافتراض هو وصفة للفشل. بدلاً من ذلك، صمم حياتك لتستوعب أخطاء “هومر”. توقع أنك ستنسى، وأنك ستتكاسل، وأنك ستضعف. وبناءً على ذلك، ضع ضوابط وأنظمة تحميك من نفسك في لحظات الضعف هذه، بدلاً من الاعتماد الوهمي على قوة الإرادة وحدها.

أنت المهندس – فن هندسة الاختيار

ينقلنا الكتاب إلى مفهوم مركزي يُعرف بـ “هندسة الاختيار”. الفكرة هنا هي أن القرارات لا تُتخذ في فراغ، بل تتأثر بشكل حاسم بالسياق والبيئة التي تُعرض فيها الخيارات. الشخص الذي يصمم هذه البيئة – سواء كان يضع قائمة طعام، أو يصمم استمارة حكومية، أو يرتب بضائع في متجر – يُسمى “مهندس الاختيار”.

القاعدة الذهبية التي يشدد عليها ثالر وسنشتاين هي: “لا يوجد تصميم محايد”. أي طريقة لعرض الخيارات ستؤثر حتمًا على القرار النهائي. ترتيب العناصر، الإضاءة، سهولة الوصول، وحتى حجم الخط، كلها عوامل خفية توجه الناس نحو خيار معين وتصرفهم عن آخر.

المسؤولية هنا تكمن في تصميم هذه الخيارات بطريقة تساعد الناس على اختيار ما هو أفضل لهم دون تقييد حريتهم.

تجربة كافيتيريا كارولين

لتقريب الصورة، يسرد الكتاب قصة “كارولين”، مديرة الخدمات الغذائية في نظام مدرسي كبير. كارولين سيدة ذكية ولديها هدف نبيل: تحسين صحة مئات الطلاب الذين يأكلون في مقاصفها يوميًا. لكنها تواجه معضلة: هل تمنع الأطعمة غير الصحية وتواجه غضب الطلاب وأولياء الأمور؟ أم تترك الحبل على الغارب وتساهم في السمنة؟

قررت كارولين استخدام “هندسة الاختيار”. أجرت تجربة بسيطة دون تغيير قائمة الطعام ودون منع أي صنف. قامت فقط بإعادة ترتيب أماكن عرض الطعام. وضعت الفواكه الطازجة، والسلطات، وعبوات المياه في مستوى نظر الطلاب، وجعلتها في متناول أيديهم في بداية خط توزيع الطعام، وفي سلال جذابة عند نقاط الدفع.

بالمقابل، قامت بنقل الحلويات، والبطاطس المقلية، والمشروبات الغازية إلى أماكن بعيدة قليلاً، أو منزوية، أو تتطلب من الطالب الانحناء أو طلبها بشكل خاص للوصول إليها.

النتيجة كانت مذهلة وصادمة للإحصائيين: زاد استهلاك الأطعمة الصحية بشكل كبير، وانخفض استهلاك الأطعمة الضارة بنسب ملموسة، فقط بتغيير مكان العرض. لم يُجبر أحد على أكل الجزر، ولم يُمنع أحد من أكل الكعك، ولكن “الوكزة” البسيطة في التصميم جعلت الخيار الصحي هو الخيار الأسهل والأكثر جاذبية.

“الوكزة هي أي جانب من جوانب هندسة الاختيار يغير سلوك الناس بطريقة يمكن التنبؤ بها دون منع أي خيارات ودون تغيير حوافزهم الاقتصادية بشكل كبير.”

كن مهندس حياتك

أنت أيضًا مهندس خيارات، ونطاق عملك هو منزلك ومكتبك. إذا كنت تعاني من إدمان تصفح الهاتف، لا تعتمد على “التمني” بأن تتوقف. قم بتغيير الهندسة: لا تشحن هاتفك بجوار السرير، بل ضعه في غرفة أخرى أو درج مغلق.

إذا أردت شرب المزيد من الماء، لا تخبئ الزجاجات في الثلاجة، بل ضع زجاجة ممتلئة على مكتبك مباشرة أمام عينيك. رتب بيئتك المادية بحيث يكون الخيار الجيد هو دائمًا الخيار الأسهل، والأقرب، والأكثر وضوحًا.

قوة الكسل – سحر الخيارات الافتراضية

واحدة من أقوى الأدوات في ترسانة “الوكزة” تعتمد على خاصية بشرية متأصلة: الكسل، أو ما يسميه الاقتصاديون “التحيز للوضع الراهن”. عندما يواجه البشر قرارات معقدة، أو مملة، أو تتطلب جهدًا ذهنيًا لفهمها، فإنهم يميلون غريزيًا لاتباع “المسار الأقل مقاومة”.

هذا يعني أنه إذا كان هناك خيار محدد مسبقًا سيتم تنفيذه في حال لم يفعل الشخص شيئًا، فإن الغالبية العظمى من الناس ستبقي على هذا الخيار، حتى لو كان تغيير الخيار سهلاً، وحتى لو كان الخيار البديل أفضل لهم بمراحل.

السبب ليس دائمًا قلة الذكاء، بل هو الخوف من اتخاذ قرار خاطئ، أو التسويف، أو ببساطة الكسل عن ملء استمارة.

قصة التبرع بالأعضاء – الفارق الهائل

يقدم الكتاب دراسة حالة مذهلة ومشهورة عالميًا حول التبرع بالأعضاء، توضح كيف يمكن لتغيير كلمة واحدة في القانون أن ينقذ آلاف الأرواح. عند مقارنة دولتين متشابهتين ثقافيًا واقتصاديًا مثل ألمانيا والنمسا، وجد الباحثون فجوة هائلة لا يمكن تفسيرها بالدين أو الثقافة.

في ألمانيا، نسبة الموافقة على التبرع بالأعضاء كانت منخفضة جدًا (حوالي 12%)، بينما في النمسا كانت تقارب 99%.

هل النمساويون ملائكة والألمان أنانيون؟ بالطبع لا. السر يكمن في تصميم “الخيار الافتراضي” في استمارة الهوية.

• في ألمانيا، النظام هو “الاشتراك”: نص القانون يقول “أنت لست متبرعًا، إلا إذا وضعت علامة لتقول نعم”. وبما أن الناس يتكاسلون عن التفكير والعمل، لا يضعون العلامة، وبالتالي لا يتبرعون.
• في النمسا، النظام هو “الانسحاب”: نص القانون يقول “أنت متبرع افتراضيًا، إلا إذا وضعت علامة لتقول لا”. وبما أن الناس يتكاسلون أيضًا، لا يضعون العلامة، وبالتالي يظلون متبرعين!

يقول المؤلفان في هذا السياق، موضحين القوة الكامنة هنا:

“أولاً، لا تستهن أبدًا بقوة الجمود. ثانيًا، يمكن تسخير هذه القوة.”

كيف توظف الكسل لصالحك؟

بدلاً من محاربة طبيعتك الكسولة، استخدمها كأداة للثراء والصحة.

في أمورك المالية، فعّل “التحويل التلقائي” للادخار ليعمل بمجرد نزول الراتب؛ بذلك ستدخر المال لأنك ستتكاسل عن الدخول للبنك وإلغاء التحويل كل شهر.

في اشتراكاتك الرقمية، ألغِ التجديد التلقائي للخدمات غير الضرورية حتى تضطر لبذل جهد لإعادتها. اجعل القرارات الصحيحة في حياتك تتم بشكل “آلي”، واجعل القرارات الخاطئة تتطلب إجراءات ورقية معقدة.

النجاح هنا يكمن في إعداد النظام مرة واحدة، ثم الاستفادة من “عدم فعل شيء” لبقية حياتك.

نحن والقطيع – التحيزات الاجتماعية

البشر كائنات اجتماعية بعمق، ونحن مبرمجون تطوريًا للاهتمام بما يفعله الآخرون من حولنا. هذا الميل لتقليد سلوك الجماعة يُعرف بـ “الدليل الاجتماعي”. نحن نستخدم سلوك الآخرين كبوصلة لمعرفة التصرف “الصحيح” أو “المقبول” في المواقف المختلفة، خاصة عندما نكون غير متأكدين.

يشرح الكتاب كيف نقع ضحية لتحيزات مثل “تأثير بقعة الضوء”، حيث نعتقد خطأً أن الجميع يراقبنا ويدقق في تصرفاتنا، مما يدفعنا للامتثال للمعايير الاجتماعية خوفًا من النقد. يمكن للمؤسسات والحكومات استخدام هذه الغريزة كـ “وكزة اجتماعية” قوية لتعديل السلوك الجماعي نحو الأفضل، ببساطة عن طريق إخبار الناس بما يفعله الآخرون.

لا تعبث مع تكساس – الهوية قبل المنطق

يروي الكتاب قصة نجاح باهرة لحملة هدفت لمنع رمي القمامة في شوارع ولاية تكساس. كانت الولاية تعاني من مشكلة كبيرة، والحملات التقليدية التي اعتمدت على التوعية اللطيفة، والحديث عن البيئة، والمناشدات الأخلاقية فشلت فشلاً ذريعًا. الجمهور المستهدف كان في الغالب من الشباب المتمردين الذين لا يهتمون بالخطابات الرسمية ولا يرون أن “النظافة” قضية ملحة.

أدرك المسؤولون أنهم بحاجة إلى وكزة اجتماعية تخاطب “الهوية” لا “المنطق”. أطلقوا حملة بعنوان “لا تعبث مع تكساس”. لم يستخدموا سياسيين أو خبراء بيئة في الإعلانات، بل استعانوا بنجوم كرة قدم مشهورين ومصارعين محبوبين من فريق دالاس كاوبويز. ظهر هؤلاء النجوم وهم يجمعون القمامة بعنفوان، ويوجهون رسالة مفادها أن رمي القمامة في “تكساس” هو إهانة للولاية وليس من شيم الرجال الحقيقيين.

نجحت الحملة لأنها ربطت عدم رمي القمامة بـ “الفخر بالهوية” و”الرجولة” و”الانتماء للقطيع التكساسي”. انخفضت معدلات القمامة بشكل دراماتيكي، ليس لأن الشباب أصبحوا فجأة نشطاء بيئيين، بل لأنهم أرادوا التصرف بما يمليه عليهم “الدليل الاجتماعي” لمجموعتهم المفضلة.

اختر قطيعك بعناية

انتبه لقوة عبارة “الجميع يفعل ذلك”. عندما ترى لافتة في الفندق تقول “75% من النزلاء يعيدون استخدام المناشف”، اعلم أن هذه وكزة اجتماعية تهدف لجعلك تمتثل للمعايير. في حياتك الشخصية، إذا أردت اكتساب عادة جيدة، فإن أسرع طريقة هي “العدوى الاجتماعية”.

أحط نفسك بأشخاص يمارسون هذه العادة بالفعل. إذا أردت خسارة الوزن، تناول طعامك مع زملاء يفضلون الأكل الصحي؛ فمن الصعب نفسيًا أن تكون الوحيد الذي يأكل وجبة دسمة بينما الجميع يتناول السلطة. قوة القطيع ستدفعك للتقليد دون وعي، فاستخدم هذا الضغط لصالحك.

الذبابة في المبولة – التغذية الراجعة وتوقع الخطأ

من الحقائق المؤسفة عن الدماغ البشري أنه سيء جدًا في التعلم دون “تغذية راجعة” فورية. نحن نكرر أخطاءنا لأننا غالبًا لا ندرك أننا أخطأنا إلا بعد فوات الأوان. فتناول طعام غير صحي اليوم لا يسبب السمنة غدًا، بل بعد سنوات، لذا لا يشعر الدماغ بوجود “خطأ” لحظي.

الأنظمة الجيدة والوكزات الفعالة هي التي تتوقع حتمية الخطأ البشري ولا تعاقب عليه، بل تساعد في تصحيحه أو التنبيه إليه في اللحظة المناسبة. يشبه المؤلفان ذلك بأنظمة السيارة الحديثة التي تصدر صوتًا مزعجًا إذا نسيت ربط حزام الأمان، أو تنبيهات الكمبيوتر التي تسألك “هل تريد حفظ الملف؟” قبل الإغلاق. الهدف هو تقريب المسافة الزمنية بين “السلوك” و”التغذية الراجعة”.

قصة الذبابة في مطار شيفول

أحد أشهر الأمثلة في الكتاب وأكثرها طرافة وعبقرية هو ما حدث في مطار شيفول بأمستردام. كانت إدارة المطار تعاني من تكاليف تنظيف باهظة واتساخ دائم في حمامات الرجال بسبب “سوء التصويب” والتناثر حول المبولات. الحل التقليدي كان وضع لافتات “يرجى الحفاظ على النظافة”، لكن كما نعلم، البشر لا يقرؤون ولا يلتزمون في اللحظات العابرة.

جاء الحل من فكرة اقتصادية سلوكية بسيطة: الرجال يحبون التصويب على الأهداف. قام المصممون برسم صورة صغيرة، دقيقة، وواقعية لـ “ذبابة سوداء” داخل حوض المبولة في المكان الأمثل للتصويب الذي يمنع التناثر. لم يخبروا أحدًا بما يجب فعله. الرجال، وبشكل غريزي ولا إرادي، عندما رأوا الذبابة، بدأوا في التصويب عليها لمحاولة “إغراقها”.

النتيجة كانت مذهلة: انخفضت نسبة التناثر بنسبة 80%، ووفر المطار ملايين الدولارات من تكاليف التنظيف والعمالة. “الذبابة” كانت وكزة بصرية مثالية؛ فقد أعطت الرجال هدفًا واضحًا، وقدمت “تغذية راجعة” فورية (إصابة الهدف أو الخطأ)، فعدلت السلوك البشري دون توجيه كلمة واحدة أو فرض غرامة.

الأثر – اصنع ذبابتك الخاصة

ابحث عن أدوات في حياتك تعطيك بيانات وتغذية راجعة فورية عن سلوكك قبل أن يتفاقم.

استخدام الساعات الذكية التي تهتز عندما تجلس طويلاً لتذكرك بالمشي، أو التطبيقات البنكية التي ترسل إشعارًا أحمر اللون فور تجاوزك لميزانية “الترفيه” اليومية، أو حتى وضع مادة مرة الطعم على الأظافر لمنع قضمها.

كل هذه أشكال من “الذباب” الذي يوجهك لتصحيح مسارك لحظيًا. لا تنتظر الكارثة لتتعلم، بل صمم نظامًا ينبهك عند أول انحراف عن المسار.

الخلاصة – نحو أبوية ليبرالية

في ختام هذا العمل، يعلمنا كتاب “الوكزة” أن الحرية المطلقة في الاختيار لا تعني ترك الناس يغرقون في خياراتهم السيئة بسبب تعقيدات الحياة أو ضعف الطبيعة البشرية.

الدروس المستفادة واضحة:

1. نحن بشر خطاؤون وكسولون، ويجب أن نصمم عالمنا بناءً على هذه الحقيقة.
2. تفاصيل العرض وترتيب الخيارات تؤثر علينا أكثر مما نظن.
3. يمكننا استخدام الكسل والخيارات الافتراضية لبناء ثروة وصحة أفضل.

إن الرسالة النهائية للكتاب هي دعوة للتفاؤل والعمل. أنت تمتلك القدرة الآن لتكون “مهندس اختيار” لنفسك ولمن تحب. لا تنتظر أن تتغير طبيعتك البشرية، بل غيّر البيئة من حولك لتدفعك برفق – وعبر وكزات صغيرة – نحو الحياة التي تطمح إليها.

ابدأ اليوم؛ حرك طبق الفاكهة ليصبح أمامك، واجعل الادخار آليًا.. واجعل الوكزة تعمل لصالحك.